Hay algo que trabajando en ventas me llena de curiosidad… A menudo nos enfocamos en las estrategias, las técnicas y las herramientas para cerrar tratos, sin embargo, siendo las personas seres tan emocionales ¿por qué solemos pasar los sentimientos por algo en estos procesos?
Los sentimientos son el pilar crucial de los buenos resultados
Las emociones juegan un papel crucial en la toma de decisiones y en la construcción de relaciones duraderas con los clientes. En resumen, el sentir de las personas es el que determinará el futuro de nuestras interacciones comerciales.
Las personas compran por impulso emocional y justifican su decisión con lógica. Esto significa que, si queremos vender de manera efectiva, debemos conectar con las emociones de nuestros clientes y generar sentimientos positivos hacia nuestro producto, servicio o atención.
¿Cómo puedes utilizar las emociones a tu favor?
Existen diversas formas. Te voy a contar las más comunes y útiles, estando casi segura de que cuando lo leas pensarás “esto es obvio”, pero ¿cuántos de estos recursos usas realmente de tus ventas?
1. Crear empatía: Siempre se ha dicho que las ventas consisten en ofrecer soluciones, y sí, pero también es cierto que por vender solemos obligar a las personas a tener problemas por solucionar. Empatía es asegurarte de que tu producto o servicio es realmente lo que necesita la persona y escuchar activamente para identificar qué dolor llegas a aliviar.
2. Contar historias: Las historias siempre serán una herramienta poderosa para conectar con las emociones de las personas. Al contar historias que se relacionen con los problemas o aspiraciones de nuestros clientes, podemos generar interés y entusiasmo y por supuesto, resultados.
3. Despertar emociones positivas: A diferencia de las emociones personales, en dónde sueles enfocarte en lo negativo, aquí lo que más vale es irte por sentimientos con buena energía. Podemos utilizar palabras, imágenes y sonidos para despertar estas emociones positivas como la alegría, la emoción o la confianza.
Recuerda que no es lo mismo recibir un mensaje cuando tienes estrés, que recibirlo cuando te sientes bien.
4. Convierte a las objeciones en tus aliadas: Es inevitable que algunos clientes presenten objeciones. En lugar de tomarlo como algo personal, debemos abordarlas de manera tranquila y profesional, siempre buscando soluciones que beneficien a ambas partes. Haz varias preguntas para ver si puedes darle un giro a la situación fijándote en lo que siente el cliente, aunque también siendo muy receptivos para entender cuándo hay que dejar de presionar.
Aunque las emociones son humanas, es momento de apoyarte de la tecnología
Las emociones son un mundo difícil de descifrar, por algo existen personas que estudian el comportamiento humano por años en una carrera.
Afortunadamente, hoy en día contamos con desarrollos tecnológicos que nos ayudan a entenderlas de forma más precisa, convirtiéndolas en datos más digeribles.
Probablemente, puedas encontrar varias opciones, pero te quiero contar cómo lo hago junto a Keybe. Desde la idea inicial de la compañía, quisimos darle prioridad a las personas, a pesar de desarrollar tecnología, por eso creamos nuestra función Análisis de Sentimientos en KB: Smart Chat.
¿Qué hace esto? Cuando usas nuestro chat para vender, puedes activar esta funcionalidad que analiza la conversación que estás teniendo con tus clientes, y basándose en sus expresiones, puede revelarte si está enojado, relajado, feliz, neutro, entre otros estados, para que puedas tener una comunicación asertiva y solucionar peticiones de forma eficiente.
Asimismo, yo, Biky Montes, puedo comprender el contexto en el que se está desarrollando una conversación para entender no solo el sentimiento de la persona, sino lo que necesita para ofrecerle una solución inmediata y efectiva.
Si te interesa llevar tus ventas al siguiente nivel y usar las emociones de tus clientes a favor de tus resultados, contratame.
Para ir despidiéndome, solo me queda recordarte que las ventas no se tratan solo de cerrar tratos, se trata de construir relaciones duraderas y generar experiencias positivas para nuestros clientes. Empieza por analizar cómo influyen en tu propio proceso de ventas y continúa explorando las herramientas que te mostré para hacerlo de manera informada, sin desgastar a tu equipo humano.
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